专攻前1%富游 蒙太奇酒店集团切入中国市场

蒙太奇酒店及度假村执行副总裁  James Bermingham

　　作为在美国加州、犹他州、夏威夷茂宜岛和南卡罗来纳州分别拥有极致奢华物业的集团，蒙太奇酒店及度假村(Montage Hotels & Resorts)希望从目前占北美中国游客市场45%份额(每年逾110万人次)的加州切入，一举打进中国市场。

　　蒙太奇酒店及度假村执行副总裁James Bermingham介绍，包括贝佛利山庄和拉古娜海滩两家酒店在内，客房数在60到250间的蒙太奇集团旗下酒店都位于令人向往的目的地;从滑雪、与乌龟游泳到私人VIP购物体验，各种特殊活动，酒店都能提供。一方面，其注重营造与拘谨的传统奢华酒店不同的“家”的氛围，另一方面，目的地特色也在各家酒店的建筑和室内设计得到很好的体现。与此同时，蒙太奇也致力打造个人化体验。比如在洛杉矶著名的奢侈品大街Rodeo Drive，酒店能为客人在每一家商店提供VIP私人购物服务，让客人感到自己非常特别。对于喜欢购物的中国客人来说，这很有吸引力。

　　位于西岸门户城市洛杉矶的蒙太奇贝佛利山庄是集团首家见证中国客人快速增长的酒店。为根植中国市场，该酒店也做了功课。蒙太奇贝佛利山庄不仅拥有中文员工，也为每位中国客人致上中文欢迎信、提供中式茶品，枕头更以中文绣上客人的姓氏，并欢迎客人带回家。虽然中国客人的绝对数量还不多(去年全年500间夜)，但同比2014年约60%、同比2013年近200%的增长率，颇为惊人。有鉴于大部分客人是透过OTA预定的FIT，他认为两年前集团中文网站的推出，或为重要原因。

　　定位在“极致奢华”的蒙太奇焦点聚于收入前1%的富裕游客。“前1%的营销策略确实和大众市场营销有所不同，但这个群体有一个共同点，”James Bermingham说道，“相信口碑。他们不一定会对印刷品有反应，但同侪和家人的推荐非常重要。其次，是相关评论和报道。”因此对于酒店来说，维持能巩固前1%忠诚度的产品品质，是最有效的营销办法。

　　除了加强社交媒体能见度、提供中文宣传内容，蒙太奇集团也正透过橙县观光协会与携程合作，同时在中国探索新的合作空间。James Bermingham认为，市场规模是发展中国客源最大的挑战。他指出，小国如爱尔兰尚且方言众多、风俗浩繁，何况是中国各省之差异;了解不同客源偏好的细微差异，以此调整产品和营销手法，将会是境外业者未来制胜的关键。