99旅馆高级副总裁李润松：探索旅居顾问模式

　　(迈点网讯 于博文)2016年6月30日，由迈点网主办的酒店业年度盛宴——“2015年度酒店业最具影响力品牌颁奖盛典”在北京海航大厦万豪酒店华丽开幕。本次盛典以“运营驱动品牌蝶变”为主题，深入探讨运营对酒店品牌的意义与价值。在形式上也进行了大胆创新与变革，全新设置 “干货分享”、“圆桌讨论”、“指数PK”系列环节，试图通过行业成功者的经验分享，引导行业重新重视“运营”作用，进一步推动中国酒店业的品牌数据化进程。

　　在干货分享环节，主办方特邀其中酒店7大类目中的前10名品牌总裁级负责人，现场回顾过往一年间的品牌优秀运营案例，讲述辉煌的品牌成就源于怎样的定位，以及品牌应该如何研究、迎合客户喜好与行为习惯，一次性为行业奉上最精华的品牌运营宝典。

　　做平价酒店市场最核心的是什么?旅馆品牌门店数680家，优选品牌130家的99旅馆连锁高级副总裁李润松表示，“我听了很多国际品牌，包括中档的有限服务的和全服务的酒店，大家可能有很多额外的需求会去满足，我们99专注于客人的核心需求，9年坚持做就是让消费者睡好觉、洗好澡、上好网。我们在核心需求上只做这三个需求不变，其他的任何改变都是针对这三个方面而做的。”

　　99旅馆连锁高级副总裁李润松

　　以下为现场文字实录——

　　感谢丁总。今天到这儿非常熟悉。因为这张照片是去年来参加盛典的照片，也非常高兴迈点能有这么一个安排。我们是做细分市场，是在最底层，我个人认为是最低端。我不知道有多少人知道我们这个品牌，我也不想去做这个实验。后面的很多分享里面会讲到，今天和大家分享的主题是“探索旅居顾问模式”。

　　移动互联网来了，消费者也改了。下边的图可以看到，这是手机装了全部的事件，原来讲书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，现在是手机中有了全部。移动互联网来了，消费者也改变了，80后是主力。不知道大家玩不玩逼战，我申请好多次，还在努力。我们做市场就是这样的。现在消费者选择品牌的模式发生了改变，原来是怎么选?现在怎么选?现在都是看点评、看销量，色调是黑色的我喜欢就买，是粉色的，对不起我不喜欢，模式发生了改变。以前选择一个酒店是怎么做的?到这个地点去入住，现在中间经历了电话订房、搜索，先打开点评看怎么样，或者看评价怎么样。所以移动互联网来了，消费者转变了。

　　跟大家分享一下99旅馆的客源结构，这是我们的真实数据，拿来跟大家分享。我们原来是不太理解的，99的接近50%的客户群是85到95后，在两年以前做的是屌丝市场，现在我们换了说法，我们做的可能不是屌丝市场。这个是来自百度人物画像的数据，我们跟经济型酒店有差距，我们是85、95后为主。经济型酒店是不一样的。所以后面会讲到我们跟经济型酒店的差别。

　　改变来了，我们到底是变还是不变?我们的答案是既要坚持，也要有变化。99，我们从2007年开始做，切入百元市场，在当时还没有平价酒店的概念，我们是一直坚持深耕平价酒店市场，从来没有变过，也一直在探索平价酒店的发展模式，同时也做了一些行业内的引导工作。

　　99到今年正好9周年，实际上我们从来没有变过，为什么说从来没有变过呢?因为我们跟经济型酒店有着质的差别，我们从没有想过要切入经济型酒店市场，包括后面做的几个品牌，99优选、99新标。所有的细分就是在平价酒店市场，9年来从来没有变过，至少到目前，未来的几年不会去做经济型的市场，这也是为什么坚持说不变的地方。我们不忘初心，方得始终。

　　我们做平价酒店市场最核心的是什么?我听了很多国际品牌，包括中档的有限服务的和全服务的酒店，大家可能有很多额外的需求会去满足，我们99专注于客人的核心需求，9年坚持做就是让消费者睡好觉、洗好澡、上好网。我们在核心需求上只做这三个需求不变，其他的任何改变都是针对这三个方面而做的。

　　99的房间平均面积就是9平方米，好像任何一个连锁都没有出现，而且我们现在仍在坚持，未来也不会改变。刚才讲到了三个点是怎么支撑呢?做独立卫浴，核心家具，24小时热水，Wifi覆盖(在2011年)，很早就摒弃线。刚才提到99旅馆连锁、99优选、99新标。产品定位实际上，最后我再强调一下，其实我今天的主题，我们怎么研究品牌?我们专注在我的9平方米的小空间，专注于三个核心需求。还有十二字跟大家分享，我们这九年是怎么做的?

　　1、向上看(看所有金字塔模型里面经济型酒店该学的都要学)

　　2、向下比(做这个市场有非常大的存量市场，有两个存量非常大，非常大的招待所、小旅馆，还有精品的酒店，数据非常庞大，就比他们，他是我们的客户，我们的发展方向就是他们。这是99从近五年一直坚持的)

　　3、向外说(潜在加盟商，99的主要客群)

　　4、向内改(说了以后，你要反馈给我，我要改变)。

　　八字箴言，内部天天都在讲，天天都在传递的叫降低期望不降低感受。降低期望怎么做?99创立之初是没有电话机的，但是我们做Wifi，Wifi的速度包括硬件的配置要逐渐提高，我们没有客服，没有总台，我们做微信客服，通过总部的客服，包括所有的店长和服务员的客服，房间没有电话，可以通过微信做，既做到了互联网化，又降低了人力的需求。

　　我们经历过从互联网到移动互联网转变以后，其实我们发现有几条要改的，除了核心住宿是不变的，我们要怎么变?除了核心住宿需求，这个数据可以看到，酒店提供旅游信息，要提供景点门票的预定，还有帮助体验本地文化。我们根据这三个主要需求去做未来的改变方向。核心需求讲过了，睡觉、上网、洗澡，周边需求是什么?比如说刚才讲到了，汽车租赁、门票、体验、了解当地的民俗文化。针对这些，99在过去两年里一直在努力。

　　跟美的合作自助洗衣和自助干衣，早点到，大堂非常小，提供早餐就送上门。便民服务，跟京东有合作，做便民的取货和送货。跟城市名片、土著游都有很多合作。未来要玩跨界、生态，我们不自己做，我们专注做自己的三点，其他的都是合作。跟上午很多同事的观点是一致的。

　　时间关系，不讲太多，分享到这儿，有机会的话再做分享。99未来就想打造一个非常轻松愉快的住宿环境。99想住就住，价格没有压力，环境非常轻松，谢谢大家。