单体酒店与OTA：既然打不过 那就相爱吧

　　OTA能为酒店带来更多客源产生更多收益，但OTA价格战，高佣金，低价促销，包房、现付、预付政策特别乱……让酒店对其又爱又恨。酒店如何才能与OTA和平共处，不搞砸关系，实现共赢？或许酒店需要做对这几件事！

　　什么样的酒店需要上线OTA?

　　如果酒店位置很好，从不为客源发愁，或许你可以无视OTA 。但上线OTA，可以展现产品，如图片、房型等，让客人多方面快速了解酒店，不仅能卖房，更帮酒店做免费宣传，进而发展高忠诚度客人。如：搜索酒店名称可以排在百度第一……搜索某个商圈，也知道这里原来在这个商圈有一家XX特色主题酒店……

　　OTA巨流量以及用户量可以充分争夺客源，并且随着移动旅游预订的迅猛增长势头，消费者喜欢货比三家，在线订房成未来趋势。新开业酒店有促销，通过入驻OTA，利用低价吸引新客人，解决知名度不高等问题；对于景区酒店，特别是自驾游，至少会提前一周网上订房。所以，这两种类型的酒店最应该与OTA建立合作。

　　当然，酒店一定是需要结合实际情况，找准目标客源，调整好网络订房渠道、散客、会员等的比重，才能将酒店收益最大化。因为每个城市OTA占有率不一样。比如上海，携程客源更多，艺龙相对会比较少；而在北京，艺龙客人可能多一些。酒店需要根据往期数据，衡量哪个OTA给酒店带来价值更多，偏向于哪一家，并且把控好价格，进行紧密合作，提升在本地城市占有率。

　　目前来说，中小型酒店还不是很注重与OTA的合作，特别是快捷、商务酒店，甚至连专门的负责人都没有。根据消费者的预定习惯（距离200米内、有介绍、有评价、移动预定等），满足这类订房渠道不多。加上单体酒店自建官网，人力成本高、TI技术性人才匮乏，与OTA合作，无疑可以降低网络营销成本。

　　酒店如何长期与OTA保持共赢合作？

　　不容置疑，OTA在新客户获得和维护客户忠诚度方面做的很出色。与OTA合作后，预订量也会明显增长。那么问题来了，如何与OTA长期共赢合作？

　　1、合作技巧与谈判能力

　　建立完善的合约制度。需要酒店在合约上明确标明服务的限额、双方利润的分配比例，并依据客流量来适当增加或减少佣金比例。其次合作技巧也很重要，一定要跟当地OTA服务商搞好关系。

　　2、房价体系的把控

　　酒店与OTA合作，分前期、中期、后期，不同阶段目的不一样。同时，新酒店以及老酒店都是不一样的，OTA在每个城市的客户占比也不一样。正常情况酒店营业额10-12属于正常范围。（OTA调价有诀窍，点击快速查看）

　　温馨提示：OTA价格战，酒店作为固定资产面对市场竞争时，可以适当让利、放长线钓大鱼，一旦OTA带来的优质客户得到很好的维护，发展为忠诚客户，也就可以从OTA手中再抢夺回这份资源。

　　3、OTA点评及时回复

　　都说开门做生意，要精明，客人其实精得很。网上订房，至少提前一周开始货比三家，其中看评论是最常见的刷选方式。OTA是酒店的形象展示，任何一个细节都需要认真对待。客人网评有及时回复吗？对于差评，有认真回复并内部宣讲改进，甚至快速联系客人予以高度重视吗？

　　4、客情关系的维护

　　前面就说到，客人点评很重要。酒店提供一些免费（告知客人，请用“赠送”二字）的附加值服务，让客人感受到超预期惊喜服务，是不是能让客人爱上为酒店写“好评”。

　　OTA本身的技术强大，通过培养消费者的预定习惯有了固定的客群，新客源也十分容易挖掘……此外，近几年来势汹汹的阿里旅行信用住，依托淘宝4.6亿会员体系以及本身的流量支持，于客人免押免查房免佣金提升入住体验，于酒店到账快、低NOshow率给予高保障。

　　总之，还是那句话：互联网的飞速发展，客人消费体验大大升级，特别对于单体酒店来说，更重要的是系统以及意识，基于互联网平台，为酒店带来真正的变革。