OTA来了 中小酒店要如何与狼共舞?

　　据艾瑞咨询统计，2015年中国在线住宿市场(OTA的主要产品之一)规模约901.8亿元，占在线旅游市场总体份额的20.8%。说白了，OTA掐住了酒店赖以生存的客源，表面上，各OTA平台为酒店“和善”地奉上了一盘热气腾腾的“入住率”，实际上，酒店老板们谁都清楚，这是一位来者不善的盘剥客——不是“娘来了”，而是“狼来了”。

　　“狼”真的来了，与“狼”共舞的日子会很长很长，中小酒店如何应对?

　　1、核心竞争力的重新梳理

　　在单打独斗的年代，中小酒店的核心竞争力往往就是自身的运营能力，自建运营团队，自建销售渠道，营销能力强，酒店的竞争力就强。OTA的入侵则彻底颠覆了这种局面，饱含互联网基因的OTA在资本的推动下已成为势不可挡的神话，就像大象和蚂蚁，论资本、论渠道、论人力，我们与OTA根本不是一个量级的。

　　在资源排山倒海地倾斜后，中小酒店对自身的重新定位就显得尤为重要了。OTA改变了住宿业的竞争规则，在客源面前，酒店就像站街的小姐，能够拉到生意的重点已经变成赤裸裸的身貌了。

　　不管心是不是甘情是不是愿，加强自身的硬件素质就显得尤为重要。所以我们的工作重心就应该转移到酒店硬件打造上，这才是时下最实在的生存法则。

　　从中小酒店实际出发，笔者认为，“性价比”和“服务”这两张牌才是新一轮竞争的核心，性价比高抢夺首住率，高质量服务吸引回头客，精耕细作，重新定义自己的竞争名片。

　　2、会员营销的压轴开拓

　　视各自的营业情况，一般比较优质的酒店，会员客源都能有1/3的份额，制定长效的会员管理战略对于酒店的持续健康发展尤为重要，这也是中小酒店减少对OTA依赖程度的有效方法。试想，当我们的会员客源可以占到总客源的50%，甚至80%，那是什么一种状况呢?任尔OTA云卷云舒，我自看庭前花开花落……

　　会员营销的另一个看点在于，可以将客房提前出售，提前回笼资金，这对于企业经营者的重要性，你懂得。

　　会员营销的做法常见的有：会员特惠充值(冲多少送多少)，会员闪住(到店免押金、离店免查房、全程免排队)，会员生日关怀等等，详见微信公众号：酒店经营实务(微信号：jdjysw)的其他实务介绍，这里就不一一详述。

　　3、散客市场的巧妙套现

　　在客源分布上，除了会员1/3，OTA1/3外，还有1/3来自步入散客。步入散客有几大类型：熟客、过路客、钟点客、临时客，根据这几类人群的特性，虽然，这部分客源受客观环境影响，具有很大的不确定性，但我们仍然可以加强终端修炼，事半功倍——

　　A.熟客：这类人群经常到店入驻或者带客入驻，不充值不加入会员，但我们一般也给他们相应的优惠。这类人通过积累已经认可了我们的硬件和服务，所以深度营销的可能性很大，除了保持之前的优惠外，可以引导他们充值成为粘性更足的酒店会员。

　　B.过路客：这类人群正好在酒店附近发生需求，并且对OTA在线订房方式不太习惯，所以会沿街询问查找酒店。大堂装修、工作人员服务态度，尤其是前台沟通技巧对于能否争取到这些客源是决定性的。

　　C.钟点客：商务、约会人群对钟点房的需求较多，这类人群主要看重住宿的方便、实惠。调查显示，这类人群大部分所需的钟点房间都少于2个小时，这就是满血的商机。大部分的酒店都是以3个小时作为钟点房的计价单位，如果我们推出2小时为计价单位的钟点房，既可以满足顾客的住宿需求，又可以拉低很敏感的价格，何乐而不为呢?

　　D.临时客：这类人群的标签是“临时性”，应酬酒醉为多，一般入住时间也很晚，酒店可以针对这类人群推出“尾房甩卖”，优惠引导入住，减轻库存压力。

　　4、数据营销的个性化定制

　　互联网时代，大数据为我们的精准营销提供了太多的便利，诚然，OTA可以为我们提供一部分线上订户的数据，更多的数据源来自我们的OA系统。 “预订报表”、“接待报表”“宾客报表”“经营报表”等等，酒店OA系统就有相当大实时数据量，这里可以清晰地分析我们的客户来源，客户结构，消费频次，消费价位，消费习性等等，进而推出个性化定制化的产品和服务，形成自己特有的竞争链。

　　打铁还得自身硬，狼来了不怕，只要修炼好内功，中小酒店也可以成为狼群中的一员，狼性满满，踏战商海，运筹决胜。