会奖旅游稳中有增 酒店业如何抓住机会?

　　记者日前从在京举办的北京高端旅游与会议产业联盟2016夏季推广暨交流培训活动上获悉，2015年，北京市各会奖接待场所在接待会议的规模、数量和收入方面都呈现出增长趋势，会奖市场稳中增长。北京市旅游委副主任曹鹏程说，以会议与奖励旅游为代表的高端旅游业正成为带动北京旅游经济发展的重要引擎。酒店等接待场所在会奖细分市场“揽金”的课题越发紧迫。

　　市场结构渐趋合理

　　国际大会与会议协会今年5月发布数据显示，2015年北京以举办95场国际会议位列全球城市第19名、亚洲第5名、中国第1名。

　　北京既是我国的首都，又是政治中心、文化中心、国际交往中心、科技创新中心，这些功能定位让它成为我国重要的会议城市。中国会展经济研究会副会长、《会议》杂志总编辑王青道说：“每年在北京举办的全国性社团会议数量居全国之首，商务会议仅次于上海。”

　　北京高端旅游与会议产业联盟发布的《2015-2016年度北京会奖场所调查分析报告》显示，2015年，北京会奖场所接待的会议类型主要以社团会议和企业会议为主，其中社团会议数量较多，而政府会议已成为最少的一种会议类型。北京各接待场所在接待会议的规模、数量和收入方面都呈现出增长趋势。“企事业单位会议增幅加大，社团会议数量也稳步提升，政府会议则有节奏地下降，北京会议市场结构正渐趋合理。”北京市旅游发展委员会城市形象与市场推介处副调研员林松在解读该报告时说。据了解，2015年，北京的会奖场所平均接待会议的数量是572个，比2014年上涨了6%，3年平均增长率达11.9%。其中，企事业单位会议数量是319个，比2014年的213个增长了74.3%，3年平均增长率是38.9%;社团会议数量201个，相比2014年的137个增长了46.7%，3年平均增长率为32.29%。

　　另外，2015年，北京各会奖接待场所的会议收入(包括会场和设备租赁、客房、餐饮等)是主要来源，占到35.7%，比2014年的28.8%增加了6.7%。所接待单个会议的平均开会人数是102人，相比2014年有稳步增长的态势。各类会议平行会期是1.5—2天，其中，2天以上占到了60.39%，比2013年的56.73%增加了6.3%。会议场地实际平均使用率是42.7%，与2014年年底基本持平，只有13%的会议场所使用率在15%以下。

　　“以上可以看出，2015年北京的会奖市场呈现稳中增长的态势。”林松说。

　　更多盈利点有待发现

　　“北京市旅游委已出台实施了《北京市会奖旅游奖励资金管理办法》《北京市旅行社奖励资金管理办法》等，为国际会议落户北京提供了良好的条件。今后将进一步聚焦在对国际会议、展览的申办方面，积极推动产品的创新，强化会议举办、承办的专业化程度，未来这一市场还会有比较大的潜力。”曹鹏程说。

　　值得注意的是，2015年，在北京市各类会奖接待场所的会议收入中，客房收入占比平均值是41.3%，2014年为43.6%，而2013年这一比例是45.6%，可以看出客房收入占比呈现逐年下降的态势。另外，餐饮收入占会议总收入的比例平均值是25.8%，比2014年的30.1%下降了4.3%，2013年这个占比是30.6%，说明餐饮收入占比也在减少。会议室和会议设备租赁占会议总收入的比例为12.6%，与2014年、2013年基本持平。重点是，休闲娱乐占会议总收入的比例平均值是9.1%，比2014年的4.93%增长了84.6%，而2013年这一数字是4.3%，3年内实现平均增速40.6%。“尽管休闲娱乐在会议收入中仅占很小的份额，但其近3年来却呈现显著增长的态势，这值得会奖接待场所仔细研究，以发现更多的盈利点。”

　　北京会奖市场的客源从哪里来?王青道认为，上海是北京会奖旅游客源最大的贡献者，成都排第二，“北京的酒店做会奖旅游产品推广时，可以重点考虑一下成都。”

　　客源市场对北京会议资源的关心度如何?王青道表示，排在第一位的是会议室，其后的是会议系统、会议场地、会议公司等。除核心会议指标外，还有辅助指标，比如特色景点、购物场所等，也是会议举办者非常关注的。

　　专业销售至关重要

　　面对当前稳中有升的会奖市场，北京的酒店应如何从中“揽金”?

　　中旅途易首席运营官赵红宇认为，会议型酒店首先应该找准自身的卖点。“要么，卖自己独一无二的风景和文化，如颐和园安缦、长城脚下的公社等;要么，卖独一无二的会场，如九华山庄、天下第一城等;要么价格取胜;要么凭借自身的专业性;要么是品牌特色，在客户积分、美食等方面有一定的竞争优势。”赵红宇说，最重要的是，所有这些卖点都要通过酒店的销售人员来实现。

　　“其实，会议客人要的特别简单，就是举办会议的整个过程中，要有人‘管’他。”赵红宇说，她曾亲身经历过一个大型的国际重要会议在某酒店举办时发生的尴尬一幕，在大批国际客人历经长途跋涉到酒店前台办理入住时，却被告知没有客房了，酒店前台工作人员和客房部压根儿不知道要举办该会议。后来追问销售人员才知道，他竟然忘了把销售单递交给相关部门。“不靠谱是很多会议客户对酒店销售人员的评价。”

　　“对销售人员，会议客户要的只有八个字，就是‘安全、省心、简单、利索’，但这却成了最高要求。”赵红宇说，现实中，有很多销售人员都是答应了客户，最后根本做不到，或者是答应得挺爽快，最后执行环节却麻烦不断、漏洞百出。“有300-500个员工的酒店，就是一个小社会，人际关系特别复杂，销售人员既要了解客户需求、熟悉项目管理流程，又要有能力搞定内部链条。”

　　“高端客户的特点是追求细节，会议销售的专业性体现在：能明确地给客户画出会议举办场地清晰的图纸，包括酒店或会议中心门前有多少停车位;会场入口在几层，旁边是否有VIP室、秘书室、储物室等;会场周边有几处厕所，有几个扶梯、几个直梯;会场座椅后是否有方便大批人员快速入席的排号;可否通过电子手段通知每个人的排号和座位号……”赵红宇说，一名好的销售应是值得信赖、无微不至、能启发办会者灵感的人。

　　某国际知名制药公司采购经理则建议酒店在接待会奖活动时，建立统一的联合沟通机制和例会制度，比如，根据会议或活动的需求把多方决策人和执行人统一安排在一起，明确任务，划分职责，制定执行的方式方法，准时验收，并明确错误或者失误的惩罚措施和赔偿方案;建立紧急联系人联动机制，组织安排预演和紧急事件应急反应演习。他认为酒店最需要注意的服务要点，一是明确需求，统一确认需求，反复核实书面确认;二是按时完成，要约定期限绑定执行人、循环监督，环环相扣;三是后续跟进，收集反馈积累经验，分享成果挖掘机会。

　　万豪国际集团北京环球销售办事处客户总监李然说，“未来，千禧一代开展的会议活动将占相当大的比重，科技和网络将在今后会议策划及执行过程中扮演着越来越重要的角色。”据介绍，对此，万豪去年已经推出了会议创意平台，对会议举办者提供专家级攻略，包括人脉拓展活动、提高社交媒体曝光度以及线上体验等。另外，还推出了手机会议服务软件，从灵感启发到会议执行，帮助客户设计完美的会议体验。