消费群体变化下 酒店如何把握“品牌运营”与“拓展加盟”

　　（迈点网讯 严得英 潘铁缘）2016年6月30日，由迈点网主办的酒店业年度盛宴——“2015年度酒店业最具影响力品牌颁奖盛典”在北京海航大厦万豪酒店华丽开幕。本次盛典以“运营驱动品牌蝶变”为主题，深入探讨运营对酒店品牌的意义与价值。在形式上也进行了大胆创新与变革，全新设置 “干货分享”、“圆桌讨论”、“指数PK”系列环节，试图通过行业成功者的经验分享，引导行业重新重视“运营”作用，进一步推动中国酒店业的品牌数据化进程。

　　在大会的圆桌讨论环节中，国内外一线酒店集团总裁，针对过往一年中的集团优秀运营案例，深度总结当今市场红利变化趋势与消费群体特点，解读如何在市场变化中为品牌塑造新的生命力和竞争力。这不，在香港理工大学酒店和旅游管理博士项目主任肖曲的主持下，万豪国际集团中国区酒店业务发展高级副总裁林聪、洲际酒店集团大中华区首席发展官孙健、雅高酒店集团大中华区执行董事兼业务发展副总裁李德强、凯悦酒店集团中国区营运副总裁朱晓东就围绕“消费群体变化下，如何把握“品牌运营”与“拓展加盟”?”展开深入讨论。

　　以下为现场文字实录——

　　肖曲：非常荣幸主办方迈点网能够给我这个机会到这里见到这么多老朋友、认识更多新朋友。在午饭之前特意安排了最重量级的、最有趣的四位嘉宾，我们不再多耽误时间。首先掌声有请：万豪国际集团中国区酒店业务发展高级副总裁林聪先生; 洲际酒店集团大中华区首席发展官孙健先生; 雅高酒店集团大中华区执行董事兼业务发展副总裁李德强先生;凯悦酒店集团中国区营运副总裁朱晓东女士。

　　根据座次表，大家可以看出来，我觉得主办方也很有意思，排出了一场不能说三英战吕布，但是朱总女中豪杰，以一敌三，代表运营方和三位拓展方，我看到刚才四位职位的时候，朱总真是厉害，能够接受这个挑战。但是事实上我们了解到，四位重量级嘉宾的背景，在到今年之前有很多其他的经验，我的问题其实只有一个，对于孙总、林总和李总来说，在做拓展之前，你们以前有没有做过运营，有请孙总。

　　孙健：谢谢，首先我上来挑座位，林聪坐哪儿我应该跟他对着坐。第二个商量好了，美女坐中间，所以我挑了这个位置。我做过运营。到今年我是做了25年酒店，基本上刚好约等于一半一半，一半的时间做运营，一半的时间做开发。所以今天的话题我觉得特别有意思，对我来讲特别有兴趣探讨运营和发展到底怎么来平衡，或者说孰轻孰重的问题。

　　肖曲：朱总在做凯悦的运营之前，您有做过开发的经历吗?

香港理工大学酒店和旅游管理博士项目主任肖曲

　　朱晓东：我的经历比较独特，我一直在酒店的行业里面，80年代初上大学，当时酒店管理、旅游管理专业才刚刚开始，所以我比较早地进入到这个行业。读了四年大学，毕业之后进入酒店管理，2000年开始做酒店总经理，做了6年。2006年到了北京银泰中心，转化了一个身份，是做了酒店的开发和市场管理。去年很荣幸，我加入了凯悦酒店管理公司，所以又从一个资产管理和酒店业主的角色转换到管理公司的角色。所以在这个行业里面，事实上我自己很庆幸经历了不同的路程，也经历了不同的角色和角度。

　　肖曲：林总，从第一份工作开始讲吧?

　　林聪：我是挺不务正业的人，1989年进入了世界上排名第26位的美国麦道飞机公司工作，1990年中国快消品市场膨胀得非常厉害，1994年到2000年，到世界反吸烟，把中国区的公司关了以后，离开了万宝路烟草。现在回到万豪做酒店发展。如果说酒店的运营只有短短的，1984年到1989年，在传统的喜来登，对运营有了解，中间的时间，一个是高科技专业，做飞机，一个是快消品，但是这两个工作对我来说都是做市场开拓，在这方面都是跟现代做地产开发有关系。实际上我们说是在酒店里面，其实98%的时间都是跟房地产的老板接触，我们这个部门偏向于做地产这一块，所以可以说，不管过去做飞机行业，还是做烟草行业，其实我的人生还是跟开发、开拓市场很有关系的。

　　肖曲：李总呢?

　　李德强：我是读酒店的，毕业以后先做酒店做了三年，第一份工作在餐饮部，但是做了三年以后，觉得做这个活太苦了，所以就跑出了酒店行业。从酒店行业离开，去麦当劳待了五年，去家乐福待了三年。在外面转了八年以后，11年前又回到雅高，一直到现在，一直从事的是发展跟投资的工作。

　　肖曲：刚才我不是给各位大佬做广告。从问题的提出看起来是一个针锋相对的，或者是至少是相对的运营和开发两个概念，但实际上刚才从四位嘉宾的经历看起来，他们都是有非常丰富的经历，而且都涉及过现在做的工作，不管是开发也好，还是运营也好，之前都做过相关的工作，所以都是对两个方面非常了解、非常有发言权的。我的工作，按照乔老爷和罗总的指示，是看他们能不能够打起来。但是我们首先回到主题，主题是新的消费市场变化，不管是开发也好，运营也好，肯定对于新的市场趋势都会有一定的反应，前面的六位嘉宾分享了非常好的各个品牌的定位和运营方面的做法。像喜达屋的张明武张总说到了乐活主义，这些都是新生的消费趋势，海友也好，7天也好，都是紧扣这些趋势在做开发和运营。

　　我想首先问一下在座的，这个不能女士优先，还是先问三位开发界的大佬。从市场开发的角度，或者来自于业主的压力，或者新的需求的角度，相对于过去那些年来说，新的消费趋势在开发方面最重要的是体现在哪些?这次请李德强先来，离我最远的。

　　李德强：从整个趋势来讲，从开发的角度来讲，业主更加理性，因为从前面几年大家都狂热地追求白金五星级酒店，经过这么多年，赔钱也好，痛苦经历也好，其实现在开始在酒店方面，在开发过程中更加理性，所以也更多地开始去看所谓的投资回报等等这些。

　　肖曲：业主的理性您认为更多的是来自于内在，咱们中国业主进入到新的阶段?还是和外在的新的趋势、新的变化的压力有更大的关系?

　　李德强：我觉得两方面，一方面是刚做的时候应该对整个行业不了解，所以他需要一个过程，在这个过程中有一个所谓的“交学费”的过程，另外，现在在整个，包括国家的公款消费、政府消费等等各个外部的环境下，也让开发商更加意识到在酒店行业里面，它的消费群体、消费市场怎么样。

雅高酒店集团大中华区执行董事兼业务发展副总裁李德强

　　肖曲：林总。

　　林聪：这个市场的变化其实可以分几个层面，一个是刚刚李总说的，从消费非理性到理性的过程，其实从美国、欧洲的市场整个演变过程，从进入市场，市场占领，到财务上有利润的报告，这确实需要一个过程，是中国需要经历这么一个过程，在美国市场，你要追看麦肯锡的历史报告，其实这个过程是任何市场都希望发生过的。所以今天中国的地产，通过过去13年的旺热，到今天的地产遇挫，如果前几年看万科的领导层的变化，今天中国的地产会从30%的毛利润过5-10%利润的这种生活，这种新的生活给地产业增加了一个压力，所以造成业主的心态变化。另外一个变化实际上是消费者的层面变化，特别是这两年，我觉得整个市场上的消费者，70末端后、80后和90后已经在市场形成了主力。特别是80和90后的孩子跟我们太不一样了，所以他们的需求、他们对消费的欲望、对消费服务的要求非常地不一样。我这几年跟学生接触比较多，我很喜欢跟90后的孩子接触，因为我想了解他们的心声、思想、消费习惯是什么。我在问到90后的时候，我说：“你们怎么看即将死去的60后和市场现在的主力70后?”因为70后都是在40岁，该当政的当政，该执政的执政。你知道90后说了一句什么话?挺吓人的。他说70后这代人挺无知的。中国的85后和90后受西方教育的孩子偏多，特别是肖老师在香港理工，把思想教学体制都带进来，也颠覆这些系统。所以这些孩子将会影响中国的消费习惯，将会影响中国消费者对产品的认知度。所以这些方面，一个是从开发商投资上要发生变化，一个是从消费者行为上要发生变化。所以这也是今天我看到很多的本土品牌其实也做得很好，市场细分、品牌定位、年轻化、年龄的定位都很好。不管是做开发还是运营，公司的战略是一个战略，我们都是在公司的大战略下去执行自己部门的功能，是这样一个过程。

　　肖曲：谢谢林总。请孙总讲一下。

　　孙健：我非常同意刚刚林总和李总讲的变化，我归纳的也很类似，我觉得有几个方面，第一个方面就是业主更加强调投资回报。在过去10多年很多是因为政府拿地，或者是因为高的品牌，或者是为了面子，这是第一个变化。第二，建设阶段更加强调平向。很多过去的酒店，尤其是五星级酒店非常地大而全，非常地高大上，每间客房的面积非常大，而且投资的成本也非常大，所以现在越来越多强调平向，在建设阶段。第三个，在运营阶段越来越专业，以前很多有业主代表或者业主的董事长亲自插手管，或者很多开发商只有一个酒店、两个酒店，现在越来越多引进职业化专业的经理人和酒店公司对接，运营越来越专业。第四个方面就是资产退出的问题。这个酒店怎么去变现或者形成新的产业，甚至说要上市，不仅仅把酒店做成一个单体的酒店看待，越来越多把它产业化。第五个趋势是越来越多新的，除了像林总讲的，很多人都是房地产人，越来越多新的力量进入到酒店的行业，他们对酒店，尤其是中低端，包括其他方方面面，甚至有一些资本的力量来介入，跟国外越来越多的接轨。我个人预测会有越来越多机构投资人进入这个领域，所以我归纳总结，在开发过程中，过去十多年真的会有这五个变化。

　　肖曲：非常感谢孙总。开发方面的变化几位老总总结得非常到位和清楚了。消费趋势对于运营端的变化，请朱总给我们介绍一下。

　　朱晓东：他们从宏观的方面谈了地产开发的趋势、经济发展的趋势。我是做运营的，所以可能还会拉回到、聚焦到酒店本身。我昨天刚刚在香港参加了亚太区总经理的大会，这次大会的主题就是如何经营得更加优秀，这是我们今年非常非常重的一个话题，所有的总经理都在香港开了一整天的会，昨天晚上半夜赶回来的。所以大家都很关注，业主也在关注消费者的变化，也让我们酒店运营者在关注未来酒店的运营应该往哪里去。这两年中国酒店的发展压力是非常大的，大的环境在发生变化及我们的开发速度在放缓，消费者的消费习惯在发生变化，他们预定的方式也在发生变化，其实这些对酒店运营者来说是压力很大的，包括我们的员工，更多年轻的员工可能不愿意留在酒店这样一个行业里面继续工作，酒店的发展跟人才发展的匹配也面临非常巨大的挑战。从凯悦来说，我们不是一个数量非常大的管理公司，但是我们希望把每一个酒店，从开发开始，到最后的设计、规划，到开业、运营，都能够非常好地去匹配这个市场的需求、消费者的需求，这是我们希望去做的一件事情。

　　我在凯悦的时间不是特别长(一年多)，但是我从业主公司来到管理公司之后，其实看到很多非常优秀的东西，之前我在银泰很难看得到，国际品牌管理公司的这种积累，对宏观的把控，以及面临这种挑战，去改变自己的这种决心和体系是非常强大的，但是有些人可能看起来觉得比较慢，因为一个全球化的公司在实施某一些具体的管理改变的时候，可能需要有一些试验，可能这也是我第一次看到的，一个项目推出来之后，可能会先在不同的地方，美洲、亚洲或者欧洲来试验这样一个项目，当他在试验的过程中发现问题，改进，成功的时候再在集团里面全部推广。所以这个工作体系还是让我觉得很细致、很到位，也很符合市场的需求。昨天我们也谈到了，比如现在酒店运营的时候，成本，尤其是酒店管理公司的运营成本是比较高的，我们也在反思，我们如何在现有的这样一个市场压力下，让业主的GOP毛利率能够更高，费用方面可以通过什么手段来降低它?我们也谈到了现在这样一个互联网时代让共享经济的形式，让第三方跟我们合作，我们把一些服务可以切出去，让更专业的公司跟我们一起运营这个酒店。所以我们也在探讨这样一种模式。另外我们的组织架构可能也要重新做调整，中国酒店业发展30年，80年代、90年代的时候，我们是这样的一个组织架构的体系，但是现在还应该是这样吗?我们应该问问自己我们能不能把这个架构更扁平化。很多的岗位能不能跨越不同的岗位来承担更多的职责，把人力成本能够控制得更好一些。

　　从品牌的规划来说，我也觉得通过不同品牌的运营，实际上我们在细分更多的市场，因为消费者的习惯在改变，所以我们的品牌也应该更加细分，不同的城市、不同的区位、不同的地点，品牌的需求可能是不一样的。我从运营的角度，把这个品牌开业之后运营得更好，其实也是为他们三位发展，在市场上的开拓能够提供更好的支撑。

　　肖曲：谢谢朱总。几位老总对于新的趋势做了简明扼要的总结，我就不再多说。林总总是让我很伤心，今天第一次告诉我90后认为我们很无知，很可怜，因为我是70后，在座其实有很多70后。确实非常有这种感觉，我们70后平时太乖了，基本上60后直接蹦到80后，70后可以忽略不计。作为老师来说，很多趋势我们都能看到，现在做笔记几乎没有人拿笔、拿纸，至少在香港，老外的学生也是一人一个手机，他是在做笔记，不是发微信。作为我们老师要学会加所有人的微信，跟同学们十分钟问的问题没回答，他根本没办法再等了。这从教育界来说，从酒店来说，我觉得今天的会议安排很有意思，前面的六家，还有包括书香都是本土土生土长的新生品牌，或者是新的定位。在座的四位都是地区不止是中国，也是世界上最优秀的老牌酒店管理公司。对于铂涛也好、华住也好，这些新的品牌是来抢，不能说抢，来开创新的蓝海，原来红海里的这些老牌大公司，他们怎么应对呢?如果，我们在教室里面都需要应对这种新的趋势的话，雅高、凯悦、万豪、洲际更加是从运营端和开发端都需要对这种趋势做出反应。刚才朱总已经提到了几个非常重要的关键词，非常简单地提到关于共享经济模式其实是一种商业模式，已经在影响到管理公司的商业模式这样一个阶段。我以前在万豪，林总说六年很短的时间，我在万豪一共待了五年，我觉得待够了。其实没够，但是我觉得很长了。万豪最引以为豪的，我在万豪，在美国只做客房，所以万豪把其他的东西都卖了，在90年代、00年代的时候，但是现在的问题是好像大家都在跨界。是不是用原来的商业模式关注最重要的核心竞争力就已经够了?我想先请朱总就刚才说的，利用共享经济的这种模式跟更多的第三方管理，您能不能给我们分享更多的凯悦在做的细节?有没有可能?

凯悦酒店集团中国区营运副总裁朱晓东

　　朱晓东：现在，其实很多东西还在探讨当中，无论是从细的地方，比如说现在推出了凯悦嘉轩的品牌，大家可能也都听说过了，我们会把客人最需要的部分留下来，可能不是特别需要的部分拿出去。在大堂，把前台跟餐厅，把前台跟餐厅打通了，前台的服务员不光接待客人、入住、登记，早餐的时候还要去餐厅做餐饮的服务。所以一个员工已经把餐饮和前台的职能融合在一起了。这样的发展对成本来说是会有很好的控制，但是从服务的角度来说，它也能够为客人提供更亲和的服务，从前台接待这个客人到第二天餐饮的服务，如果是一位服务员的话，他会认识这位李先生或者张太太，会跟客人有很亲和的互动。无论是利益成本方面还是服务方面，能够切入很关键的点。

　　从大的集团来说，从共享经济的角度来说，可能从更专业化的角度，无论将来可能在人力资源方面，我指的是人力资源的管理方面，或者是财务方面，财务的核算方面，我们将来可能都会有一些新的举措，跟一些更专业的公司一起来合作，从而来提升酒店服务的专业化，也能够降低酒店的成本。这些方面我们都会做一些尝试。

　　肖曲：谢谢您，朱总。下一个问题我能不能丢出主办方特意要求的，或者我们觉得稍微有一点火药味的。在新的经济环境下面，开发和运营对于酒店管理公司来说，特别是特别大型的酒店管理公司到底有没有轻重之分?有没有优先的顺序之分?各个公司是怎么处理的?请洲际的孙总先来。

　　孙健：在我们集团内部每一个项目都有一个项目的审批委员会，所以在这个时候开发新的项目是需要运营部门来批准的，当然不仅仅是运营，这个阶段相当是运营说了算，项目要经过他们审批。我们内部一个是X轴，一个是Y轴，X轴是开发，运营是Y轴，这是同等重要的。第二个，有多少鸡就要孵多少蛋，有多少蛋就能孵出多少鸡。什么意思呢?洲际集团现在开业了268家酒店，有212家酒店在筹备，所以您看到我们运营当中的酒店和筹建当中的酒店的比例关系是非常平衡的，或者说我的团队应该下更多的蛋，可以让更多的运营团队达到非常好的平衡的关系，1：1的关系，我们特别不希望合作伙伴、业主看到的时候，比如说只有10家酒店，但是签约有50家，甚至100家在筹备，明显运营的压力、人才培养的压力会非常非常大，你没有那么多的鸡去孵那个蛋，让外面的鸡去孵这个蛋，孵出来的就不是你们家的鸡，就是野鸡。这是蛋和鸡平衡的关系。运营各发展同等重要。

　　肖曲：谢谢孙总。林总，笑得那么开心?

　　林聪：其实就像陆海空，在一个军队中没有哪个兵种不重要，每个兵种都非常重要。做开发的，今天挺有意思，乔老爷安排了一个运营部，三个开发的，因为开发部的人特别像亮剑，死得快，冲锋、拿山头的都是开发部做，所以死得快安排了三个，运营部接山头比较稳，李云龙老是拿一个团打得最后剩一个排，运营大部队来收战场。发展部在一个大公司里面，公司如果全听运营的话就没有成长了。所以西方的系统是愿意制衡的，开发部一定有自己独立的权去做，但是你要做错了肯定后面运营部拿出市场的调研报告去证明发展部做错了，你会受到制裁的。这个只是前后，你是先遣部队还是后面部队的事情。运营部也非常重要，运营部、人事部都很重要。没有哪个部门重要，都很重要。我在公司里面也是一句话，甚至在发展部就一句话，所有的部队出去作战，我的部队一星期六天工作日，每天工作12个小时，我跟我的法律部、市场部就一句话，你们就记住一点，我的前方部队可以出去打仗，但是后方跟不上一定是会死的。做发展部的在前面做，如果说运营部把酒店运营不起来，不表现，肯定也会拖垮我们，所以这是相互配合的环节。最重要的是公司的战略，就是最主线市场战略是不是对，每个部门去打自己的仗，这么一个关系。

　　肖曲：谢谢林总。我不知道朱总会不会同意他们是打山头，朱总是守山头的。到底打山头重要还是守山头重要?

　　朱晓东：其实从运营来说，有的时候我们会抱怨开发，说你怎么就拿了这么一个项目呢?因为一般拿项目都是三年、四年一个周期，签完约之后还要建酒店，接到我们手里的时候，有的时候会想这个项目无论怎么做，可能都是很难。我们经常私底下会有这样的抱怨，但是我认为开发和运营其实是一个唇齿相依的关系，大家是相互扶助地往前走的。我第一次讲的时候就讲到，如果我们运营好，给业主非常大的信心，在这个市场上给业主对这个品牌的这种信心，对于开发来说确实是能够支撑他们，能够更好地去拿到更多的项目。所以对我来说，我希望开发拿好项目，这是肯定的，因为先天好的项目让我们运营会成长得比较快，然后也能做好项目，把握会更好。从一个集团的发展来说，有的时候一线城市的竞争会越来越激烈，可能好的项目也越来越少，或者是想要这个项目的公司也越来越多，这种竞争难免有的时候会拿不到这样的项目，除了一线城市之外，二线、三线，现在甚至四线都会去，因为品牌还有布局的问题，对品牌的整个知名度、美誉度的传播也都是非常有关注的。因为如果是一个很忠诚的客户，他跟了你很多年，但他突然要去银川出差的时候，找不到你的酒店，也是一个遗憾。所以我们其实从布局的角度来说，也希望能够承载这个品牌的区位的，我们也希望能够拿到这样的项目。但是对一些新区域的运营，确实对运营团队来说比较挑战，因为那个市场你刚开始去启动它，逐步地让它能够走上一个正轨，我们要做出很大很大的努力。所以对运营来说，我们真的很希望发展能够给我们带来一些更好的项目，但是如果有一些是从集团的战略角度，需要这样的项目，我们运营团队也会努力去把它做好。

　　肖曲：谢谢朱总。雅高的李德强总，雅高来自于法国欧洲，不知道从套路上来说，从理念上来说，跟美国的公司(凯悦、万豪)有没有更新的想法和做法?特别是雅高，其实在我心目中是非常有创新性的公司，您觉得从开发的角度，雅高在做哪些可以拿出来跟大家分享的东西?

　　李德强：因为从发展的角度来讲，我们始终坚持一个原则，发展的本质实际是对公司的一个有利润的、持续的增长。所以有利润的持续增长，首先你的利润在哪里?是在酒店的运营上面，也就是说运营的好坏其实会影响到发展。当酒店的运营好，你去跟业主去讲哪个酒店，很多程度上可以帮助我们更好地发展。同样，对于发展来讲，跟运营，如果没有发展的话，你的运营，哪怕几家酒店经营得再好，但是每年的增长是有限的。同时，对你的人来讲，在那儿做了五年、十年，还是在做一个差不多的职位，所以还会影响员工的情绪。对整个集团来讲，人员的保留也是非常大的挑战。对雅高来讲，我们是法国公司，平时跟运营的沟通会比较多，所以很多项目不是说到最后要审批的时候才坐下来谈，可能在前期的很多项目，我们就会运营跟发展坐下来，大家有一个沟通，运营的看法怎么样，发展的看法怎么样。所以大家会有一个协商，尤其是比较特别的项目，然后我们再决定怎么样往前走。跟业主发展谈得差不多了，最后要审批了，运营跳起来说这个我不干，这样就会浪费很多资源和时间，而且这样会降低效率。我们的做法是这样。所以每天我们在办公室跟我们的亲爱的法国同事会花很多时间去沟通。包括新的项目，包括现有的酒店。

　　肖曲：谢谢李总。

　　李德强：朱总是做运营的，看自己的版图，100家酒店里面有50家是自己的酒店，感觉是不一样的。

　　肖曲：非常感谢，几位老总没有说哪个更重要，可能有先后，但是一定有交叉，互相的融合。这个话题暂时放一下，我们看看迈点这边有没有微信的问题。第一个问题，品牌运营和拓展加盟之间，要如何平衡?平衡的标准又是什么?谁愿意聊一下平衡的标准?能不能提出几个纬度?或者实际操作是怎么操作的?

万豪国际集团中国区酒店业务发展高级副总裁林聪

　　林聪：平衡的标准，我可以跟大家回顾一下万豪在中国的市场策略，大家都能看到， 2011年以前，大概我们中国整个的市场战略是一类市场，所以你们今天在中国上海、北京、深圳、广州能够看到大量的万豪产品，在四大主要城市里面覆盖得非常好。跟晓东刚才说的，其实你说怎么样去平衡，比如说最早能够铺开市场的应该是洲际代表的，在整个全中国的覆盖率要比万豪做得好，但是万豪在主要城市的专注点上做得好。这个完全是公司的战略不一样，公司的品牌定位也不一样。但是现在我们享受到的好处是什么呢?比如说上海有二十多家酒店已经开业了，在上海做到最低最低的酒店一亿三的收入。如果我很早地去跑到三类市场、四类市场，大家都知道朱晓东的运营部就会很头疼。我们公司内部的运营部就非常喜欢我，喜欢我的原因是因为我过去把精力花在了北、上、广、深四大主力城市，因为这些城市，我坦白讲，你问朱女士，派老总好派，招聘员工好招聘，现在基本上是到三类、四类市场，老外不愿意去了，但是上海的酒店所有老外都愿意来。这种我觉得是一个开发部门和运营部门，你的思想是怎么定位的。

　　怎么平衡呢?刚才前面十位嘉宾给我们压力很大，因为大部分都是中档市场的产品，未来加盟的平衡，去年大家知道，我们年底跟东呈做的战略合作的协议已经签了。今年2月17号正式签了开发协议，现在东呈的万枫品牌团队已经正式建立好了，到这个月我们已经签了三个合同了，意味着三个项目在建。按中端酒店的速度来讲应该是五个月完成，在圣诞节和明年元旦初、春节前就要有三个万枫项目在市场面市。相信这个速度，明年会有10-15家面市。这对我来说是值得的。这不是简单的发展部一个项目一个项目找的，我们也在做加盟，去年我也见过郑南雁，跟郑南雁也有沟通。这种机会我觉得平衡，一个是自有品牌的发展，另外一个，我相信大公司都在开始考虑和本土的合作，像李德强雅高在这方面是很厉害的。雅高的发展速度得也很快，签约速度非常地快。这个东西是根据每个公司不同，没有对、没有错，每个公司在市场上品牌定位不一样，策略不一样。最重要的一点就是刚才晓东也提到了，最怕的就是发展部和运营部完全不平衡，这个不平衡在中国市场上已经出现了，我们不提哪家公司，运营团队的储备少于未来的开发速度，大多的时候，没有人员储备支持未来的酒店开业量的时候是很狼狈的一件事情，这个问题在万豪来讲，我们也会进行内部沟通协调，这些我们都会做的。

　　朱晓东：我从个人的角度来说，平衡的关键点还是在于你的产品和市场的匹配度上，如果是匹配的话，其实是没有问题的，大家都会觉得拿到一个非常好的项目，运营也是会非常好。这个产品主要还是从品牌的角度来说，每一个管理公司都有很多的品牌，现在凯悦有12个品牌，这也是为什么凯悦过去50年只有6个品牌，但是最近10年我们发展了6个品牌，是翻倍了。不同品牌的产品定位是不一样的，所以如果能够把一个品牌跟市场结合得非常好，对我们未来就是一个很好的项目。如果我们寻找的品牌跟市场的匹配度是有问题的，我们将来运营的挑战就会更大。所以我认为平衡的核心在于品牌跟市场的切合度是不是非常好，这是一个关键。

　　肖曲：谢谢朱总。如果没有补充的话，其实刚才朱总和林总的内容同时回答了下面这个问题——“南宫缘羽”的问题：针对90后大多是中档酒店品牌，但是中国已经有这么多存量的高端品牌，如果有人还想做新的高端品牌酒店还有没有新的市场?大家都想去一线市场，一线市场都没有了，所以应该选择几线城市切入较为合适?我觉得应该改为，一线找不到切入的机会，在中国到底还有没有机会?我不知道这样的演绎是不是准确?

　　林聪：我们都是用国家星级评定，没有太国际化，因为大家在酒店行业都知道，有一个品牌定位报告。在国际上西方还是走在前面，它定位得很准，你说高端，王海军就说亚朵就是中端里面的高端。任何品牌的建立最重要的一点就是你的价格。其实评的几个要素有一个，真正到世界顶级奢侈品牌的时候，你说这个酒店品牌创造的价格，这个品牌特高端，但是你选择了三类市场卖了四百块钱，对不起，你永远上不了榜。我做万豪最兴奋的，应该是在2006年、2007年看J.D. Power的时候，世界三大奢侈品牌，真的谁也没想到，路易威登是排第一位的，宾利都没在第一。今天的话题很好，中国的结点市场慢慢会细分，不要太粗略地用星级，过去国家的星级评定，上海一个五星级和三线的五星级其实差很远的。在这个问题上我也直言，我问过建国集团，建国五星级上海和三四线城市的造价差多少?能差到五千块钱以上，你说是什么产品?到底是奔驰600还是奔驰320?很乱。我建议下一步老乔做这个活动，把品牌市场定位、市场细分尽量国际化。我昨天晚上跟乔总吃饭还在聊这个问题，尽量跟国际接轨，因为下一个时代我相信中国也会进入品牌市场。

洲际酒店集团大中华区首席发展官孙健

　　孙健：我来补充一下，整个未来中国，根据麦肯锡的预测，中国有220个以上城市人口超过100万，人口超过100万的城市都可以做一个高端的酒店，当然高端酒店，做一个当地最好的酒店，有100万的人口，很多当地的人结婚愿意现在你这个酒店，来客人愿意住你这个酒店，我相信你这个酒店是可以成功的。选址、建造、产品，选择合适的品牌，合适的运营商，选择一个非常好的合作伙伴，当然也可能是你自己管，或者请本土的品牌。只要你做到当地最好，兢兢业业，回归初心，不忘本质是有可能成功的。

　　第二个，中国非常非常哈的旅游度假的地方，不仅仅是全国著名的旅游度假的地方，有一些好的旅游目的地也可以做高端的产品，不一定是高大全的，而是特色的走心的，如果做高端酒店的话，不在一线城市或者二线城市好的地方，这些机会已经没有了，在三线城市的好的地段，或者度假村做到有特色，一样是有机会的。

　　肖曲：非常好的两个量化的标准。李德强总有没有要补充的?

　　李德强：做高端要看你的战略是什么，在中国过往的很多地区，很多国际酒店集团，其实本身的这种所谓高端酒店，在某些二线城市的盈利能力完全高于在一线城市，主要就是因为没有竞争，而且它是最好的位置。所以从盈利的角度来讲，这当然是最好，但是反过来讲，如果今天是一个新的品牌进入中国，可能在一线城市的进入可以很快地奠定你的地位，对品牌的认知度，对品牌的熟悉度，所以这是几个不同的方面，需要在不同的环境下考虑

　　肖曲：具体环境具体分析。

　　林聪：我补充一下，如果要想得深一点的话，就是挺可怕的一件事情。如果我们说到一个三类城市，不要忘记做上市公司的公司，这个品牌值钱不值钱的时候，华尔街是看这个品牌有多少量，品牌的价值是多少，即使价格大部分是从房价来的，它在上市公司的报告里体现出来，股民说我买这只股票。所以这个东西在世界上评品牌的时候，其实挺怕这种。这个问题不是我们这些简单做开发人的一个小市场，这是公司在纳斯达克、在华尔街怎么看这个数。在万豪旗下市场部门是原则非常强的。如果一个品牌贱卖的时候，在万豪还是比较怕这个事情的。

　　肖曲：所以公司战略的选择不是简单的去还是不去的问题。最后剩几分钟，请各位嘉宾自己选题目，每个人选择一个自己愿意回答的题目，尽快回答。

　　林聪：我选大家好。

　　肖曲：您的回应是?

　　林聪：大家好。

　　肖曲：没有人愿意说加盟模式吗?

　　孙健：我来选加盟模式，我们是今年5月10号正式推出特许加盟的模式，我们的特许加盟模式还是跟每一个开发商、加盟商来合作，目前已经签了几个特殊加盟的协议，作为一个大的品牌，特别是在中国这么多年，我们希望跟中小开发商能有更多的合作。在这个加盟的过程中，已经跟本地很多的，包括华住，包括很多在本土做得非常好的，借鉴了一些他们的做法，把全球的加盟方式和中国的本土经验相结合，所以也特别希望在特许加盟这个领域能有不同的尝试，能够带来国际化品牌和本土的经验结合的尝试。

　　肖曲：谢谢孙总，顺便做一个广告，还有没有要做广告的?万枫不用做广告吗?凯悦新开的六个品牌不需要做广告吗?

　　朱晓东：我回答刚才有一个创业的问题。前两周刚跟林总去长城脚下参加一个活动，面对的是即将走入社会的大学生，大家对创业的话题也问得比较多，我觉得回归30年前，可能我也希望有这样的机会创业，因为现在这个时代赋予了创业很多的机会，包括人的方面、资源的方面、资金的方面等等。他是从瑞士专科学校毕业的，应该是学酒店的，所以我觉得条条大道通罗马，不一定科班出身的一定到一个国际酒店的品牌去做一个管理，也可以多一点尝试，在这个年龄，我觉得即使失败，也是一种非常宝贵的职业经验的积累。在这个年龄的时候，应该有一些自己的梦想。什么样的挑战，一个年轻人刚刚经历到职场上，如果有机会，像我们这样进入一个大的公司里面，从底层开始做，也是一条路，他们面临的最大挑战可能就是在遇到困难的时候，如何能够去克服，能够去坚定自己创业的这种初心，能够继续往前。我觉得从专业程度来说，他们应该已经有很好的储备，但是从心智、精神层面，对一个初创者来说可能是更重要的，所以希望他能够在遇到困难的时候坚定自己的信心，能够找出解决问题的方法，一路往前走。这是我的一个建议。

　　肖曲：谢谢朱总。顺便给大家做了一个广告，大家可以看出来，90后还是挺厉害的，提问的人顺便做了一个广告。德强总、林总，没有任何问题引起你们的兴趣吗?

　　林聪：我跟晓东说一下这个，因为上两个星期，我跟晓东给四个大学的大学生做了一个论坛，面对面，确实也提到了创业问题，我觉得今天中国说创业有点说得太过于鼓励创业了。特别是创业的人生活才是有梦想，职场打工的人都是没梦想的人，我反对这种说法。万豪个体户，雅高成长的时候也是个体户。今天中国年轻人90后要不要创业呢?我是长辈，作为叔叔辈的人告诉你，对我的儿子来讲，我是要求他在大公司打工8-10年再出去创业，为什么?我们在职场打工的人也是在职场创业，因为我刚才说了，我们所有的这些大公司的老板前身都是创业，只不过万豪今天是第二代人，现在的比尔•马里奥特已经是87岁了，交给职业的经理人。因为今天中国人的创业定义是必须从零，一分钱没有到有钱了才是创业，错的。因为我创业的时候不是从零创的，2003年加入万豪集团的时候，万豪在全国是2900家酒店，在万豪开始我的职场创业。创业的今天就是大家都知道，如果我们8月1号决定收购喜达屋之后，我是从2900家酒店跟着万豪在这个档次上开始创业，创业到8月1号，5500家酒店。不要认为这不是创业，这也是创业，这是职场创业。我觉得今天中国人太多的说必须是从穷光蛋到1叫创业，其实从3×9也叫创业。你去体会那个过程，为什么每次都鼓励大学生非得艰苦去追求自己的梦想?前一阵我看一篇文章说梦想是什么?我问你们?我告诉你们我打工的梦想就是我加入万豪的时候，万豪开业酒店13家，当时我的梦想就是做到开业100家的时候，我退休。今年万豪是90家，还有10家我就可以退休了。我的梦想达到了。我看公司的整个报表的时候，万豪的87%的合同是我签的。这也是一种创业，这是在创业职场上的一种过程。所以我觉得今天有一些年轻人在，我跟你们说清楚，千万不要想一分钱没有变成1的时候就叫创业，有9分钱再×N，变成一个亿也是一种创业。其实大学生毕业以后，他的整个的职场是先去学做事、学做人，到了老总的时候，做人非常努力。不是说大学一毕业还不知道怎么做事、做人就开始创业，这是很痛苦的过程。创业是要求你能够与人交往的技能特别高的时候才创业。创业的时候，做过创业的人，我相信老乔心中非常清楚，那个时候你做乙方的时候永远是不断地奔跑，去尊重所有人，这个时候创业人是要求EQ很高的，但是大学生刚毕业的时候通常是EQ很低的，你看哈佛的课程报告，大学生一毕业是追求能力，能力+EQ，EQ大了，能力低了，到EQ特别高的时候就做老总了，曲线都很清楚。所以我个人来讲，如果你们自己有孩子，听叔叔的不要让孩子过早创业，到大公司系统学习人家的管理制度是什么，它怎么成功的。两个月前我特别受感动，我在微信上遇到一个小孩(长沙的)，非要跑北京见我，我说见我的目的是什么?他说我大学毕业之后从来没工作过，我做了三个公司，200万赔了，500万赔了，现在做到3000万，我真的发现我没文化，我不知道怎么做企业，我现在看着我的员工是蒙的，看着我的人事结构、组织结构，有多少真正像世界500强的大企业，必须学过经济学、组织学才能做CEO?中国创业的老板有几个把这个课读完的?没读完的时候，到2000万、3000万的时候恐慌了，不知道下一个企业怎么卖下去。王石1988年开始创业，2008年登山，今年出局，所以不是那么容易的。(还没确定)如果让王石在两个世界500强做过，他今天绝对不犯这个毛病，绝对不出这个事。

　　肖曲：谢谢林总对于创业的另外一种定义，虽然我不知道90后会不会同意他对90后EQ的判断。如果我跟学生说你们的EQ都很低，我估计下不去那个讲台。最后一个问题给李德强，你可以自由发挥，选一个问题回答也好，或者跟随前面任何一个嘉宾的都可以，你有绝对的自主权，因为你是最后一个问题了。

　　李德强：“Money”那个问题，个人经历是否能对酒店生涯带来正面影响?开始做酒店，从大学里出来，那个时候在90年代初的时候，真的在酒店学到的东西，包括怎么样做很多东西，去看很多东西，去准备很多东西。我想首先来讲，一直影响我到现在。而且我们回顾，因为在中国的酒店业来讲，最早的发展是当时我们真的是被培训的阶段、被教育的阶段，其实受到了很多所谓非常专业人士的知识或者是一些培训等等。总而言之，对我们来讲，我们觉得现在都会用到我们的工作里面，而且我们会把这些东西再继续去传递给我们团队的伙伴跟更年轻的在我们行业里面的人。

　　肖曲：谢谢，核心的价值是需要时间和精力来积累的。林总还有补充。

　　林聪：今天这个市场上真的有很多案例是证明做酒店人是很成功的，做酒店是细节关注要求特别高的行业，再就是你与人相处、与人打交道的这么一个行业。我个人有一次开玩笑，我碰到一个老板非常地成功，他是做厨子的，后来我跟他聊的时候，我们聊的时候他就说，其实做厨师特别牛，因为做厨师，大家都看过《大长今》，到菜市场去买菜，判断它搁在一起好吃是艺术，内心灵感激发的能力强才能成功，这种人到后期自己做企业非常地成功。所以我认为做过厨师的人，他的抽象思维比很多人强，就是去用原料把一个菜做出来又美又好吃。做厨师的人在中国市场上出现过无数的企业家，非常成功的。我跟他们这些人聊过，他们想象力好，对时间把控，比如炒每道菜的时候，尤其中餐下锅，什么时候翻锅，什么时候起，对时间把控非常精准，这个对企业未来的管理都非常有帮助，火候的掌握都对企业管理有帮助。中国现在，我对90后的鼓励就是什么呢?越乱象丛生越是有机会，机会是哪儿来的?就是困难。我自己给我的人生定义就是有困难就是有机会，因为别人解不了的时候你解了这道题你就是最棒的。第二个，困难就是利润，有困难，别的企业解不了，你解了，这个企业的利润就来自于困难。今天的中国市场这么难做，这么不好，90后只要熬过八年机会一定好，特别是这个行业在大家都不想干的时候，我相信朱总同意我一点，就是真正做到酒店部门老总以上，在今天不会失业，不管在国际干还是在本土品牌干，还是在中端酒店的这些这么大的体量，不会失业。这个行业我认为未来不会是找不到工作的行业，其他的行业都会很艰辛，但是这个行业，只要你是人才，只要你能把自己的地位爬到专业的话，有价值的话，这个行业不会失业。

　　朱晓东：我借林总的话，也想做一点爱酒店的宣讲。从凯悦来说，现在在中国发展非常快，未来的几年可能有将近50个新的酒店会出来，现在其实在做本地化的发展战略，但是真正本土的、中国的、好的总经理真的很缺乏，我很希望通过这个平台能够传播出去这样的声音，更多的热爱这个行业的人能够很好地在这个行业里面发展，我们的前途是无量的。我也热烈地欢迎有志于在这个酒店行业发展的以后加盟我们凯悦，谢谢。

　　肖曲：谢谢朱总，谢谢李总。只要有人要旅行，就会需要酒店，总是有很好的机会。非常感谢，我不再做更多的总结，很抱歉，时间稍微有一点过，但是我相信大家跟我一样，觉得过去这一个小时多一点的时间，各位不仅分享了运营和拓展之间的互动的关系，并且对于职业规划、对于品牌、对于创业都有很精彩的分享。请大家跟我一起热烈的掌声感谢四位嘉宾。